La batalla entre vendedores de diversos bienes y servicios y consumidores nunca terminará. Los consumidores quieren pagar menos y no comprar cosas innecesarias, los vendedores quieren exactamente lo contrario, y generalmente obtienen lo que quieren. Tienen muchos trucos con los que hacen que los clientes se separen del dinero "voluntariamente y con la canción".
Estos son los 7 mejores trucos de marketing con los que los compradores se ven obligados a comprar más productos.
7. Precio cebo
Si le da al comprador una opción entre una opción obviamente desventajosa y una opción más atractiva, él elegirá la última. Esta técnica de comercialización se denomina "efecto cebo" o "efecto de superioridad asimétrica".
El profesor Dan Arieli realizó una vez un estudio que ilustra el poder del efecto. Utilizando a sus alumnos como sujetos, los dividió en dos grupos. A ambos grupos se les ofrecieron suscripciones a la revista The Economist. Al Grupo A se le ofreció una suscripción web por $ 59 y una suscripción web y fuera de línea combinada por $ 125. El 68% de sus estudiantes optó por una opción web más barata.
Para el segundo grupo, el profesor ofreció una suscripción web por $ 59, una suscripción impresa por $ 125 y una suscripción combinada web e impresa por los mismos $ 125. Esta vez, el 84% de sus estudiantes eligió la tercera opción, pensando que tienen muchas oportunidades por su dinero. Es decir, después de la introducción del "cebo", ¡las ventas del producto deseado crecieron hasta un 30%!
Por supuesto, el precio "efecto cebo" no es el único factor que afecta la elección del comprador. También hay especificaciones técnicas, materiales de los que están hechos los productos y otras propiedades. Sin embargo, si el comprador está interesado principalmente en el precio, entonces el "efecto cebo" puede desempeñar un papel decisivo.
6. Usando pequeños azulejos en el piso
La popularidad de las tiendas en línea ha llevado a las tiendas comunes a buscar nuevas formas de mantener sus ganancias.
Un estudio reciente de más de 4,000 clientes, realizado por el profesor Nico Hoywink de la IESEG School of Management en Francia, descubrió que las líneas horizontales espaciadas en el piso reducen la marcha de los clientes al alentarlos a buscar y comprar más productos. Si se ven grandes espacios entre las líneas, los compradores se mueven más rápido y gastan menos. Por lo tanto, en muchas tiendas, se usan baldosas pequeñas donde se encuentran productos más caros, y se usan baldosas grandes en lugares donde la "congestión" necesita ser minimizada, por ejemplo, en la entrada.
5. Precio desde .99
Un estudio de 2005 en la Universidad de Nueva York encontró que los precios finales de ".99" tuvieron un gran impacto en los compradores. Este precio se percibe como más bajo que el número redondo. Los científicos explican este efecto por lo que leemos de izquierda a derecha, y la primera cifra en el precio resuena más con nosotros. Inconscientemente, nuestro cerebro percibe el precio de "499 rublos" más cercano a 400 rublos que a quinientos. Además, un precio que termina en ".99" nos hace pensar que este producto está a la venta, incluso si no lo está. El poder de los "nueves mágicos" en valor se demostró en un estudio innovador realizado por profesores de la Universidad de Chicago y el Instituto de Tecnología de Massachusetts. Los investigadores tomaron el mismo artículo de ropa de mujer y fijaron diferentes precios: $ 34, $ 39.99 y $ 44. Sorprendentemente, el más popular entre los compradores fue la ropa por valor de $ 39.99, aunque era seis dólares más cara que la opción más barata.
4. vendedores groseros
Se cree que el vendedor debe ser extremadamente educado y amable. Sin embargo, investigadores de la Sauder School of Business de la Universidad de Columbia Británica dicen lo contrario. En su opinión, cuanto más grosero es el personal de las tiendas de lujo, mayor es el beneficio. De hecho, las personas que compran en tiendas de lujo quieren integrarse en la alta sociedad. Dichos compradores creen que el vendedor se comporta con desprecio, porque todavía no tienen cosas de estatus, y debe comprarlos rápidamente para formar parte de la élite. Cabe señalar que este principio no funciona para el consumidor masivo en tiendas comunes.
3. Productos escasos
"Date prisa, la cantidad de bienes es limitada", nos llama el anuncio. Muy a menudo, está limitado solo por la imaginación de los vendedores, porque esas palabras son un truco efectivo para atraer clientes. Hace que los compradores piensen que hay una gran demanda de un producto que es escaso.
El efecto de la "ilusión de rareza" se demostró en 1975 en un estudio psicológico. Durante el experimento, los investigadores mostraron a los sujetos dos latas idénticas de galletas. Había 10 galletas en un frasco y solo dos en el otro. Los sujetos calificaron las cookies en un frasco casi vacío como más valiosas, porque había menos de ellas. Piénselo la próxima vez que compre algo en una tienda en línea y vea una ventana emergente en la pantalla: “Solo quedan 10 piezas en stock. ¡Cómpralo ahora! "
2. Uso de muchos adjetivos.
En segundo lugar en el ranking de trucos de marketing, que obligan a los compradores a comprar más de lo que necesitan, es un pequeño truco comúnmente utilizado en restaurantes.
Hay dos tipos de menús: uno simplemente enumera los platos y el segundo describe cada plato en detalle. Compare la ensalada César y la ensalada de pollo César con lechuga fresca, camarones y queso, espolvoreados con aceite de oliva y adornada con tomates cherry. Los restauradores escriben estas descripciones no solo para que las personas sepan lo que comen. Según un estudio realizado por científicos de la Universidad de Cornell y la Universidad de Illinois, un menú detallado con muchos adjetivos aumentó las ventas en restaurantes en un 27% en comparación con los restaurantes que usaban menús sin descripciones detalladas de los platos.
1. Contacto visual con los ojos de los niños.
Y el primer elemento en la lista de formas en que los vendedores hacen que los clientes se deshagan es el truco de marketing asociado con los pequeños compradores. En 2014, científicos de la Universidad de Cornell y la Escuela de Salud Pública de Harvard estudiaron 65 cereales diferentes en diez supermercados diferentes. Tomaron en cuenta su posición en los estantes y descubrieron que los cereales para niños se colocaban en estantes justo por encima del nivel de los ojos de los niños. ¿Pero por qué no a la altura de los ojos? El hecho es que el aspecto de los personajes en las cajas de cereales está dirigido hacia abajo. Por lo tanto, si coloca la caja justo por encima del nivel de los ojos, los niños tendrán la sensación de que su héroe favorito los está mirando directamente. Los investigadores concluyeron que una caja de cereal tiene un 28% más de probabilidades de atraer a los clientes si el personaje de la caja tiene contacto visual con ellos.
